Quais são os diferentes tipos de estratégias de canal?
Os fabricantes podem comercializar os seus produtos por meio de três estratégias de canal primário: direta, distribuição e varejo. Essas estratégias de canal podem ser usadas como o único método de controlar o fluxo de produtos nas mãos dos consumidores, ou eles podem ser usados juntos. Deve ter cuidado para evitar conflito de canal se as estratégias são usadas em combinação uns com os outros. Fabricantes que escolher uma estratégia de canal direto estão vendendo seus produtos em si, sem o uso de um parceiro ou "intermediário". Ofertas de Business-to-business, muitas vezes são tratadas de forma direta. Por exemplo, um fabricante de computador de marca pode vender uma porção grande de computadores pessoais (PCs) diretamente para uma grande empresa porque o tamanho da ordem é tão significativo.
Uma estratégia de distribuição é mais eficiente para muitas empresas, porque lhes permite concentrar-se nas suas competências essenciais de produção do produto, mesmo não tendo de se preocupar com isso ficando nas mãos dos clientes individuais. No exemplo anterior, a fabricante de computadores poderia associar-se um revendedor de valor agregado (VAR), que levaria a entrega da ordem do fabricante do PC e depois instalar as máquinas. A vantagem é que o fabricante faz a venda, mas não tem que lidar com problemas de serviço ao cliente ou implementação. O intermediário ou VAR deve ser compensado pelo seu trabalho, no entanto, que corta os lucros do fabricante. Fabricantes, portanto, devem determinar os benefícios de custo de distribuição versus estratégias de canal direto.
Escolha para vender produtos no mercado de varejo é um tipo de estratégia de distribuição. Por exemplo, um fornecedor de papel pode vender mercadorias diretamente para uma superloja de escritório para revenda ao cliente final. A superstore está distribuindo o produto para o fabricante para um cliente final. Neste caso, o fornecedor de papel não iria vender diretamente para os clientes finais. Estratégias de canal de varejo normalmente são caracterizadas por lojas, edifícios ou físicas ou on-line.
Algumas empresas preferem vender através de um modelo híbrido, combinando estratégias de canal. Por exemplo, algumas empresas de software vão vender produtos diretamente aos usuários finais, e eles também vão vender através de consultores de tecnologia da informação. Em tais casos, pistas e territórios devem ser monitorados de perto para evitar a sobreposição das perspectivas de vendas.
Normalmente, a maneira que as empresas definem as suas estratégias de canal ajuda a desenvolver seus planos de marketing. Se uma empresa opta por vender produtos através de uma direta, distribuição ou modelo de varejo afetará sua escolha de estratégias de marketing. Por exemplo, uma estratégia de marketing de guerrilha normalmente funciona bem para uma empresa ágil que tem uma estratégia de varejo olhando para fazer um grande estardalhaço com um orçamento pequeno. Tais campanhas normalmente colocar a marca da empresa "perante" o consumidor alvo. Uma empresa que vende através da distribuição, no entanto, pode escolher uma estratégia de marketing que emprega "spiffs", que são bônus concedidos a um parceiro após uma venda.
Uma estratégia de distribuição é mais eficiente para muitas empresas, porque lhes permite concentrar-se nas suas competências essenciais de produção do produto, mesmo não tendo de se preocupar com isso ficando nas mãos dos clientes individuais. No exemplo anterior, a fabricante de computadores poderia associar-se um revendedor de valor agregado (VAR), que levaria a entrega da ordem do fabricante do PC e depois instalar as máquinas. A vantagem é que o fabricante faz a venda, mas não tem que lidar com problemas de serviço ao cliente ou implementação. O intermediário ou VAR deve ser compensado pelo seu trabalho, no entanto, que corta os lucros do fabricante. Fabricantes, portanto, devem determinar os benefícios de custo de distribuição versus estratégias de canal direto.
Escolha para vender produtos no mercado de varejo é um tipo de estratégia de distribuição. Por exemplo, um fornecedor de papel pode vender mercadorias diretamente para uma superloja de escritório para revenda ao cliente final. A superstore está distribuindo o produto para o fabricante para um cliente final. Neste caso, o fornecedor de papel não iria vender diretamente para os clientes finais. Estratégias de canal de varejo normalmente são caracterizadas por lojas, edifícios ou físicas ou on-line.
Algumas empresas preferem vender através de um modelo híbrido, combinando estratégias de canal. Por exemplo, algumas empresas de software vão vender produtos diretamente aos usuários finais, e eles também vão vender através de consultores de tecnologia da informação. Em tais casos, pistas e territórios devem ser monitorados de perto para evitar a sobreposição das perspectivas de vendas.
Normalmente, a maneira que as empresas definem as suas estratégias de canal ajuda a desenvolver seus planos de marketing. Se uma empresa opta por vender produtos através de uma direta, distribuição ou modelo de varejo afetará sua escolha de estratégias de marketing. Por exemplo, uma estratégia de marketing de guerrilha normalmente funciona bem para uma empresa ágil que tem uma estratégia de varejo olhando para fazer um grande estardalhaço com um orçamento pequeno. Tais campanhas normalmente colocar a marca da empresa "perante" o consumidor alvo. Uma empresa que vende através da distribuição, no entanto, pode escolher uma estratégia de marketing que emprega "spiffs", que são bônus concedidos a um parceiro após uma venda.